Quem conhece os outros é inteligente. Quem conhece a si mesmo é iluminado. Quem vence os outros é forte. Quem vence a si mesmo é invencível.
(Tao Te King)
Recebi esta frase acima e fiquei chocado porque – como vendedor – ainda não faço como deveria fazer. Ainda bem que tenho a oportunidade de reconhecer a real situação e quem sabe possa modificar o andar da carroça; caso tenha de recolocar as melancias, tudo bem porque é para isto que serve a análise dos cenários. Por outro lado, sempre disse aos vendedores que o maior concorrente está em nós mesmo – empresa e colaboradores. Por que digo isto?
Fácil. Basta lançar uma campanha de vendas que lá vem às pedras. De um lado os vendedores que não concordam com a maneira, gênero e número da mesma; de outro, a direção que acredita estar certa e que eles devem cumprir a risca. Escrever com metáforas é muito fácil, mas agir com tal é correto?
Muitos escritores e pensadores dão nomes aos tipos de vendedores que existem no mercado. Na revista Liderança (edição 37), do Grupo Venda Mais (www.vendamais.com.br) tem um artigo interessante chamado feedback – até onde o gerente pode ir do escritor Basílio Andrade Neto e ele dá nome a diversos vendedores, dizendo que sempre devemos ouvi-los, principalmente se eles forem do tipo que levam para o lado pessoal e dá conselhos incríveis, mas ele esqueceu de um importante, o água.
Sim, o nome está certo, porque vendedor água é aquele que dá sempre à volta, contornando a situação, mas para seguir adiante e jamais procura resolver um problema ou encontrar uma solução; cria até mais obstáculos e este é um grande concorrente e ele próprio impede o seu próprio crescimento. Com estes vejo somente três opções:
– dar tarefas que possam ser realizadas, ou seja, não exagerar em cotas e campanhas;
– treiná-lo com mais dedicação; se isto não funcionar, substituí-lo porque ele contagia os demais, que já incomodados com os objetivos e campanhas exageradas pela empresa, com a falta de comunicação interna, com a falta de sensibilidade com as ocorrências e pelo pessoal sem treinamento, vão se acomodando e logo estarão em outra empresa ou deixando o mercado sem atenção.
Por que os atores principais de uma negociação não participam de todas as etapas? Por que a direção de uma empresa não escuta o que o mercado pede? Durante a Construsul em Porto Alegre escutei um vendedor que hoje tem um atacado dizer que se for no centro do cliente e perguntar, se possível, do que ele precisa, a venda está feita. Sim, feita, porque em satisfazendo o cliente, fica fácil ampliar a quantidade e os itens a ele. Mas isto acontece? Será que donos dos negócios atendem o que o mercado pede?
Para um vendedor estar com o seu cliente e tentar descobrir todas as suas necessidades, ele precisa de tempo tal qual um pica-pau precisa para abrir seu ninho no tronco de uma árvore. Entretanto, com cotas e campanhas elevadas, onde ter tempo para isto e já tem gente dizendo que devemos, então, diminuir o numero de clientes para se ter maior tempo e fica a minha dúvida: com menos clientes o vendedor sobrevive?
