Conta a lenda que um anjo disse a um pobre lavrador para que jogasse sua vaga no precipício, mesmo sendo o único bem que garantia o sustento de sua família. Anos após souberam que ele se tornara um grande empreendedor, gerando riquezas e benefícios a sua família, porque mudou de vida. É uma grande lição, mas fica a dúvida junto a esta lenda no que diz respeito ao que devemos fazer quando jogamos a nossa vaca no precipício.
Parece fácil dizer que é possível parar com o que se está fazendo, atirando as dívidas e os credores no precipício e começar nova vida. Se a idade é pouca, começar novamente é mais fácil e tranqüilo porque pequenas são as responsabilidades. E o que devemos dizer quando a idade avança e as oportunidades são poucas?
Parábolas são criadas para ajudar as pessoas, como é o caso desta lenda, mas não vejo ajuda alguma se não tiver o plano B ou algum caminho alternativo. Derrubando a vaca no precipício, como ficará minha família?
Tudo nesta vida deve ser amplamente estudado e planejado. Até um simples passeio requer cuidados básicos para evitar dissabores que poderão ocasionar grandes problemas. E isto não está implícito na parábola acima, porque o lavrador saiu pelo mundo e num passe de mágica, retorna a sua antiga região, repleto de dinheiro e poderes.
Imaginem se eu, aos 50 anos, largasse do que faço, adotando o lema da parábola: o que aconteceria? De que minha família viveria?
Em vendas ocorre o mesmo, ao se trocar de empresa (representada) sem ter outra certa. E mesmo tendo outra empresa, todo o começo é difícil e muito tempo será necessário para que o mesmo patamar de vida seja alcançado. O mercado não aceita novos vendedores quando o substituído foram bons profissionais. O cliente, mesmo não sendo fiel à empresa, mantém ligações com àqueles que o serviram por longo período e chegam a boicotar os substitutos.
Tenho diversos exemplos e o mais recente foi em Nova Hartz, aqui no RS, onde três clientes deixaram de comprar por longo período pelo simples fato de ter sido substituído o vendedor que os atendia por longos anos. Mesmo explicando que ele continuava na empresa, mas em área menor, não obtive sucesso até que – pelo cansaço – o novo vendedor começou a vender, mas em volume muito inferior ao que se costumava a vender.
Aqui a vaca não foi pro precipício, mas o novo vendedor, que ao chegar à sua nova área de atuação, não encontrou respaldo e o que devemos fazer para que isto aconteça?
Palpites são muitos, mas solução concreta somente tem uma: visitar muitas vezes, conquistando a confiança dos clientes frente ao novo vendedor. Às vezes a apresentação do novo, com a despedida do velho ajuda, mas não recomendo, porque criar empatia de um momento para outro não é possível com uma visita de cortesia. Precisa sim paciência e muita disposição física, mental e econômica.
A paciência para poder aceitar os diversos nãos que serão metralados em cada visita; a física para poder carregar pastas e mostruários, do carro ao cliente e vice-versa sem ter ocorrido uma venda: o tônico do profissional. E econômica porque muito será gasto sem retorno imediato e se o vendedor não dispuser de recursos para se manter no mercado, logo ficará impossibilitado de continuar suas visitas por não ter dinheiro. E dinheiro é o que melhor motiva o vendedor, mas dinheiro no seu bolso.
Antes de jogar sua vaca no precipício, analise com muita prudência todos os possíveis cenários que poderá ocorrer em sua nova jornada. Muitas excelentes empresas disponibilizam ferramentas e recursos para que o novo vendedor possa começar sua jornada, mas estas são escassas e quem está lá não quer sair quanto mais jogar sua vaca no precipício.
De outro lado, a parábola dá um forte depoimento ao fato de ficarmos acomodados e temerosos às mudanças necessárias. Mudar requer também planejamento e condição econômica muito bem equilibrada. Os credores são ferozes e o mercado impede que devedores ascendam a novos negócios quando existem dívidas. Mesmo trocando de nome, logo são descobertos e termina o plano B.
Portanto não jogue com o incerto; aos poucos vá acrescentando ovelhas às suas vacas e logo poderá mudar de ação.
Oscar Schild, vendedor, gerente de vendas e escritor.
