Para muitos vendedores (se é que posso chamar de vendedor), a venda começa quando estão sentados à frente de um comprador e esta venda se encerra no momento em que o pedido foi assinado. “Pronto, fiz a minha parte”, pensam.
Isto acontece todos os dias neste mercado em que atuo, porque na ânsia de cumprir cota, o que conta é o volume. E volume se mede por pedidos atulhando os aparelhos de fax das empresas, que mesmo não tendo as condições de pronto atendimento.
Uma venda tem começo, lá trás, na determinação do problema – do objetivo – de uma pesquisa de mercado ou de marketing, como querem muitos autores. Depois, passa para a fabricação em si e entra em ação a distribuição e a comunicação de marketing, trazendo aos pontos de venda, através de diversos canais de comercialização, tudo o que precisamos (e até o que não precisamos). A força de vendas, que não são os vendedores, ajuda a vender mais (apresentações para as vendas, reuniões, feiras, programas de incentivo, amostras, etc.). Agora, com os homens de venda, apoiados por uma excelente propaganda, através de campanhas de venda demonstrada pessoalmente e por marketing direto (catálogos, mala direta, compras pela tv e computador, e-mail e fax), a venda em si está tomando forma e, com o pedido pelo comprador, cria volume e ensaia um caminho que vai deste os canais de venda até o consumidor final.
O elo, agora, é o vendedor. Mas se o comprador desistir da sua compra, recusando (é possível por lei) termina aí a venda? Ou é uma etapa que você não previu, achando que ao ter o pedido assinado, sua atuação terminará?
Eu posso dizer que uma venda jamais termina, mas você deve sempre estar ao lado daquele que consome o que vende, não permitindo que ele fique sem o seu produto, nem dando espaço à concorrência que, além de observá-lo, está tal qual caçador na mira de sua presa. Não custa saber se tudo correu bem após sua venda, mas se você tiver um roteiro de vida e de visitas, poderá ter sempre uma venda em aberto, sem jamais fechar o ciclo de sua atividade. Quando um compra, veja o quanto ele poderá comprar daqui a 10 anos, se não por mais tempo.
Oscar Schild, vendedor, gerente de vendas e escritor.
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