O meu amigo da web, Tom Coelho, fez um texto incrível chamado “A Arte da Chutometria” e eu vou abusar da palavra chutometria porque vivo nela; vivo num meio em que ela é muito usada: o das cotas de venda.
Ainda não consigo entender como fazem as cotas de venda que muitos vendedores tem de correr atrás sob pena de sofrer sanções danosas e bestial. Danosas porque sempre atrás de uma cota tem uma premiação e se não a atingir, adeus prêmios. Bestial porque quem a fez, além do chute, pouco sabe sobre o que acontece no campo.
O Tom escreveu sobre cenários externos e internos, de ambientes favoráveis e desfavoráveis. Citou previsões otimista, neutra e pessimista, mas ele sabe do que escreve porque devemos – estrategicamente falando – ter sempre planos B, C, porque o cenário muda rapidamente; quem não estiver atento fica à margem da evolução e perde a vez.
Mas falando em cotas e quando estas são exageradas como, por exemplo, usar o faturamento de um mês e multiplicá-lo por mais 10% não é um exagero? E será que o mercado comportará e terá condições para supri-lo, aquele que a cria?
Um amigo ligou pedindo ajuda. Seu patrão cobrou mais vendas quando ele está vendendo duas ou mais vezes além da inflação governamental. Aproveitando o Tom, disse para chutar uma desculpa, mas não deveria usar as famosas como prazo, preço e promoções que a concorrência está usando, porque já eram manjadas e poderia complicar mais ainda a situação dele. E eu não pude ajudá-lo.
Muitos chefes adotam o chute porque acham que sabem das coisas. Podem até saber, mas o que leva a tomarem decisões que ao invés de motivar, dificultam o desempenho dos vendedores? Será que não querem gastar uns trocados em forma de prêmio?
Agindo assim deixam de ser vistos como líder (sem falar que poderiam ser vistos como coach) e passam a serem vistos como os gerentes de antigamente que, pela imposição, pelo autoritarismo e pelo medo, conseguiam (será que conseguiam?) realizar seus objetivos? Se a equipe alcançasse o objetivo com esta imposição, o quanto seria atingido se estes gerentes agissem como a atual administração de recursos humanos prevê?
Ser líder de uma equipe conforme Robert Heller é:
• administrar
• criar
• desenvolver
• inspirar confiança
• pensar a longo prazo
• sempre indagar
• observar
• ser referência e
• fazer as coisas certas
E, ao impor um crescimento fora da realidade, inatingível e que cause custos enormes à equipe de venda, podemos chamá-lo de gerente, quanto mais um líder? Não, ele é um chutador que está chutando sua equipe para o campo da concorrência, a qual, com bons líderes, verá que uma equipe está sendo desprezada e que poderá usá-la – não -, contratá-la, agregando novos valores ao seu grupo, fazendo frente a muitos outros concorrentes. Conseqüentemente irá tomar posições e ocupar o lugar daquele que chutava as cotas.
Pense a respeito e mude sua maneira de planejar objetivos. Faça-os com a possibilidade de ser atingido. Não precisa ser um coach, mas pelo menos um líder empenhado no futuro a ser criado, seja na visão de um país, seja na de uma organização. Que tenha mais foco nos resultados. Que analise o desempenho do negócio. Que antecipe problemas e necessidades do negócio. Que saiba articular estratégias e recursos do negócio. E que tenha seguidores (Ana Araújo).
Oscar Schild, vendedor, gerente de vendas e escritor.
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