Um pedreiro ao ser interrogado sobre o que fazia respondeu que sentava tijolos; outro disse que fazia uma parede, enquanto um terceiro, sorrindo, falou que estava construindo um edifício.
Quantos vendedores agem como o primeiro pedreiro? A maioria, porque agir como o terceiro requer muito dedicação, treinamento e aperfeiçoamento. O mercado exige mudanças; ele muda rápido e aquele que não o acompanhar, fica fora da sua evolução.
Sentar tijolos ou tirar um pedido muitos fazem; fechar uma negociação, após o levantamento das necessidades do cliente, adequando produtos e serviços, sendo condizente às suas condições e estando sempre ao lado dele é muito difícil, mas não impossível.
Já sentei tijolos e mesmo usando nível e prumo, a cada fieira fica preocupado; quando atingiu certa altura, achando que estava bom, encostei-me nesta suposta parede e a mesma caiu como fruta madura ao chão. Esqueci de colocar os ferros e fazer às amarrações necessárias a sustentação da mesma.
Em vendas é a mesma necessidade que vai do planejamento até o pós-venda. A cada etapa uma preocupação, e porque não dizer, uma revisão, corrigindo eventuais desvios antes que atinja proporção imensurável (perda do cliente).
Uma fieira de tijolos, uma parede ou uma grande obra: você sabe o que está fazendo ou o que deve fazer?
Fim de ano e as projeções à mesa do chefe. Este quer tudo no papel para poder entregar a diretoria; levará os resultados alcançados ou não, mas sem a projeção do ano seguinte (ou seguintes), como crescer?
Quantas pessoas ao construírem suas casas esquecem detalhes importantes e após a conclusão das mesmas, vão tentar corrigir com grande custo e insucesso à frente? Quem já rasgou uma parede para colocar um eletroduto sabe que mesmo pintando com várias de mãos, a marca sempre fica aparente.
Muitos clientes dão dicas importantes de suas necessidades e como gostam de vê-las supridas. Basta seguir o trilho deixado pela concorrência e mesmo com todos estes sinais, deixamos de lado etapas importantes, perdendo a negociação.
Oscar Schild, vendedor, gerente de vendas e escritor.
