Assisti um episódio do O Aprendiz 5, no qual o apresentador Roberto Justus demitiu um dos integrantes porque este – para ser seu sócio – deveria ser puxado enquanto o outro integrante – também cotado a demissão – precisaria ser empurrado. Ao desligar a TV compreendi o que significa e que muitos líderes não percebem esta diferença.
Empurrar significa ajudar a retornar ao caminho, trabalhando, lapidado, disciplinado e corrigido o vendedor, o qual deve continuar com as próprias pernas; já puxar está para nulidade, sem forças mesmo que puxado. Ao ser puxado, o vendedor tem uma pequena sobre-vida, mas no primeiro obstáculo, pára novamente, criando enormes dificuldades a cadeia produtiva.
Já errei muito ao deixar que um novo vendedor copiasse a minha maneira de agir; este, no campo, adotava a minha postura e por falta de experiência e de poder junto à empresa, cometia erros de postura, passando por cima do sistema e de pessoas. Hoje, em treinamento, criei outro Oscar, o qual deve ser sempre assim no campo; já o Oscar administrador é diferente porque envolve pessoas diferentes da relação do vendedor, ações diferentes e poderes (bem como obrigações) diferentes.
Por ter errado, muitas vezes fui empurrado (leia-se um puxão de orelha, um novo treinamento; quem sabe uma reciclagem) para retornar ao caminho pré-destinado pela empresa. Já vi colegas gerentes serem sumariamente demitidos porque após serem empurrados, não voltavam ao caminho; estes sim foram puxados e não souberam aproveitar a oportunidade.
Não recordo da prova de F1 onde o saudoso Airton Senna largou do box (foi empurrado para pegar no tranco seu bólido) e ficou entre os primeiros lugares, se não, foi o primeiro. Um grande exemplo a ser seguido.
Em vendas existem diversas técnicas de negociação e sem um planejamento de cada negociação, nem sempre o pedido vai ser finalizado. Neste caso o líder deve dar empurrões em sua equipe para que retomem o curso correto e não fiquem a deriva ou navegando contra a correnteza.
Saber empurrar do que puxar é muito difícil e muitos confundem; é fácil passar a mão sobre a cabeça de um vendedor quando ele erra, principalmente quando a amizade sobrepõe o profissionalismo. Quem perde é o conjunto podendo perder o cliente e quem sabe o mercado em si.
E você, puxa ou empurra sua equipe? Lembro que empurrar não é ficar o tempo todo a ajudando, mas sim retomar o curso na busca dos objetivos. Também não podemos confundir falta de treinamento com vendedor que precisa ser puxado; muitas empresas para poderem aumentar a margem de lucro, diminuem as despesas (despesa gera receita), cortando material promocional, campanhas e comissão. Neste caso o inverso é verdadeiro porque o vendedor vai ficar atolado em suas dívidas porque vai gastar para poder vender e não terá grandes vendas, quer pela falta de apoio da empresa, quer pela baixa comissão que não suporta o custo de seu trabalho (ler Matriz ¼).
Oscar Schild, vendedor, gerente de vendas e escritor.
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