No mundo dos poderes, quem tem competência pode mudar o rumo das situações, desde a análise até o julgamento dos fatos e dos próprios participantes, que sem rumo, tendem a ir contra a maré e em vendas, contra a missão empresarial.
Estes participantes, na maioria das vezes, são indicados por comodismo porque ninguém quer reconhecer seus próprios erros; é mais fácil dar nome aos bois como diz o adágio.
Um produto é colocado à venda e encalha no estoque e a primeira pressão do dono do negócio, o comprador encontra o culpado: os vendedores. Sim, é normal no setor de compras e junto aos assessores de diretoria isto acontecer. Ao invés da análise criteriosa, criam esta resposta quando detêm a competência e consequentemente os resultados, não são de suas responsabilidades.
Um amigo de vendas está sendo pressionado porque determinado produto não está vendendo como deseja o dono do negócio que ele trabalha. Trata-se de comodity e quem determina a venda sempre será o preço ou o conjunto de condições dadas àqueles que o compram.
Se de um lado o produto não é vendido, de outro a cobrança e no meio, a análise é esquecida porque as informações fluem e os competentes não a aceitam, diz o meu amigo. Ele está com dificuldades em vender devido ao menor preço praticado pela concorrência e a inexistência de exigências para que os clientes comprem com melhores condições.
Um esquimó pode comprar uma geladeira, mas a finalidade da mesma será completamente diferente ao que o produto foi fabricado. O mesmo ocorre em vendas quando um cliente compra para repor seu estoque e/ou para aproveitar uma promoção que valha a pena manter estoque alto frente ao giro normal. Este comprador está sendo competente em suas decisões ao imobilizar momentaneamente um produto, mas estará imediatamente promovendo-o ou facilitando a sua compra pelos seus clientes.
A competência deve ser usada sempre para alavancar novos mercados, novas vendas e jamais criar uma barreira frente aos clientes, os quais já modificaram seus métodos e suas ações e mesmo em se tratando de fornecedor exclusivo, rapidamente produtos similares são lançados no mercado (lembram da Bombril?) ocupando as prateleiras da concorrência.
Ser competente ou ter competência é diferente para sua visão? O vendedor competente consegue fechar suas metas desde que a empresa tenha competência para se manter neste mesmo mercado. Eis a diferença.
Manda quem pode, obedece quem deve é um ditado que – infelizmente – ainda é usado nas corporações. A oferta de mão de obrar barata é muita e para manter o padrão (lucro), preferem empurrar o barco com a barriga.
Pessoalmente não concordo com a imposição e a cobrança de metas quando não há condições (competência) para atingir o resultado. Muitas empresas esquecem da concorrência achando que são donas do mercado quando não passam de meros seguidores e seguir o líder é benéfico desde que às ofertas sejam melhores porque quem troca 6 por meia dúzia?
Oscar Schild, vendedor, gerente de vendas e escritor.
