Aos macacos, bananas!
Um amigo, o Raul, puxou a minha orelha porque eu ando reclamando em meus textos, quando deveria dar dicas aos vendedores para melhor desempenharem suas funções. Fiquei uns dias pensando e hoje vou contestá-lo, porque os vendedores querem saber como podem sair das situações em que as empresas os colocam; querem saber como cumprir as cotas exorbitantes; querem saber como superar as dívidas com as baixas comissões.
De teoria, as bibliotecas estão cheias, mas de prática, faltam livros; de pesquisas sobre o tipo de cliente, as empresas estão cheias, mas de melhorias no atendimento, começando pelo interno, elas não querem saber. Isto mesmo! Não querem porque envolve mudanças e mudar gera custos, mesmo que logo virem despesas e estas gerem lucro. Querem, sim, aumentar a participação no mercado mesmo que cabeças rolem ou que corpos padeçam, inertes, ao lado dos clientes. Dor para os outros; prazer para eles.
Se um administrador diz que seus métodos são os melhores, que suas condições insuperáveis, por que a concorrência continua vendendo nos mesmos clientes e com volume crescente? Para eles, nós, os vendedores, não sabemos vender; para nós, a realidade é outra, porque somente aquele que está no campo, que conhece o campo e o cliente, sabe o que realmente acontece. E aqui a teoria naufraga sem direito a sobrevivência.
Se o doente está em fase terminal, podemos amenizar sua dor, mas sabendo a causa, por que não tratá-la? Cobrir o sol com a peneira é fácil para quem a segura, mas para aquele que tem que ficar sob a mesma é difícil. Ninguém troca seis por meia dúzia.
Ontem perguntei a um cliente o motivo dele não comprar de mim um determinado produto, cujo preço e condição são os mesmos que a concorrência tem. Rapidamente ele disse que o meu concorrente, que dispõem de uma loja com assistência técnica autorizada, pode lhe ajudar muito mais do que eu. Se ele precisar de um produto, não precisa esperar que a fábrica produza e envie. Esta loja tem em estoque e imediatamente ele o terá para dar ao seu cliente; quando finalmente receber da indústria, ele devolve, sem pressa e cobrança.
Agora, onde está a teoria para eu oferecer menos e dizer ao cliente que ele deve comprar de mim?
Amigo Raul, eu sei que você tem razão quanto ao teor dos meus textos, mas o que dizer aos vendedores quando vendem e não entregam? Quando colocam 15% a mais sobre a cota e não ganham a premiação? Quando um cliente pede que seu pedido seja enviado antes do final do mês e não acatam? Quando gastam para poder estar junto ao cliente e ao oferecer seus produtos, este compra da concorrência que está oferecendo mais pelo mesmo preço?
Não adianta mandar dizer que somos os melhores com as melhores condições se a realidade é outra. Para ser grande eu sempre disse e continuarei dizendo que devemos agir como grandes. É simples. Posso ter uma pequena empresa, com mínima participação no mercado, mas posso ser considerada grande por agir como se grande fosse, respeitando os clientes internos e externos, promovendo ações que enaltecem o trabalho de todos e que incentivem ao crescimento organizado e possível dentro das condições que são dispostas a arte de vender.
Muitas ações em venda dependem exclusivamente da equipe de vendas como o conhecimento do cliente em seu mercado, da concorrência e sua atuação frente aos clientes, desde que tenham condições para este fim. Se eu lograr um cliente, não terei segunda venda; se eu prometer e não cumprir, além de não ter a segunda venda, perco a chance de vender outros produtos de outras representadas, porque fico marcado. O cliente não perdoa; quando isto acontece, ele coloca muitas ressalvas que impedem a venda em si.
Portanto, como vendedor, eu quero, como todos querem, o reconhecimento pelo que fiço e não a cobrança por aquilo que tento fazer e não foi possível fazer por razões claras que muitos não querem ver. O Brasil cresce a míseros 4% ao ano enquanto muitos colocam 30% sobre igual período anterior e mesmo assim, o obrigado não sai e nem deve estar presente no dicionário de muitos administradores.
Não sou macaco e não quero ser pago com bananas!
Oscar Schild, vendedor, gerente de vendas e escritor.
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