No tempo em que uma venda era finalizada através de um talão de pedidos, fazíamos uma brincadeira com os compradores, principalmente em épocas de vacas gordas e de férias (claro que dos compradores porque vendedor descansa nos finais de semana e raros os que podem ficar por alguns dias sem trabalhar). A brincadeira consistia em perguntar se podíamos dobrar o pedido e eles prontamente diziam que sim, ou seja, que era para dobrar a folha do pedido em quantas dobras quiséssemos. Foi-se o tempo do talão de pedidos e de brincadeiras porque hoje mal somos recebidos e basta um pequeno erro que uma venda é perdida, quando não, o cliente.
Ver o todo, de cima de uma pirâmide, é fácil para os gestores e donos de negócios; perder um cliente para eles nada significa, mas significa muito ao vendedor, pois nem sempre o erro é dele.
Cliente compra por necessidade e não por prazer de comprar; compra para vender rapidamente e não para imobilizar recursos e encher os depósitos. Quando compra quer receber logo e de acordo com o que comprou; na primeira barreira, ele fecha a cara. Na segunda nem nos recebe e o que devemos dizer aos nossos superiores?
Falar é fácil, mas fazer é muito difícil, mas não é impossível. Se para passear num final de semana eu faço um roteiro, um plano de ação, por que ao querem que abracemos mais clientes não é feito um plano de crescimento da estrutura interna, do pessoal administrativo, do estoque entre outros?
Sempre digo que fazer o certo é menos oneroso do que fazer o errado, que a princípio parece ser mais fácil e barato de ser feito. Ledo engano porque o mercado tem memória de elefante: jamais esquece dos erros, principalmente daqueles que trouxeram prejuízos à organização.
Prejuízo por não ter sido entregue no dia e na quantidade combinados! Prejuízos por haver avarias dentro dos volumes, os quais são humanamente impossíveis de serem abertos – um por um – na frente do motorista de uma transportadora! Prejuízos por ter de pagar por algo que não recebeu ou, por ter devolvido uma nota fiscal devido a erros e não ocorreu a baixa das duplicatas!
Existem dezenas de dicas para se perder uma venda, mas uma das melhores é não atender o pedido de um cliente, fugindo do combinado. E para fechar com chave de ouro, entregando o cliente em bandeja de prata à concorrência, prometa que solucionará rapidamente o que não será feito.
Quatro itens em venda são essenciais:
1 – conhecer a empresa e seus produtos;
2 – conhecer os clientes (mercado);
3 – gostar de vender!
4 – satisfazer as necessidades e desejos dos clientes!
Eu gosto de vender e faço o que gosto. Tirador de pedido não gosta do que faz, portanto não gosta de vender.Um vendedor campeão é aquele que além de gostar de vender, gosta, como gosto, do que faz e da empresa que representa.
