Final de ano, ano novo que se aproxima; todos correram para fechar suas cotas e objetivos, enquanto outros projetam novas obrigações a 2007 que se aproxima repleto de impostos e de corrupções. Não sou vidente e nem faço previsões baseadas em suposições, mas o que esperar de 2007 se nem os nossos governantes estão cientes do que realmente acontece com o nosso Brasil?
Se todos os políticos acompanhassem por uns dias um vendedor, muita coisa seria mudada imediatamente. Ao invés de estarem preocupados em cargos e posições, em aumento de seus salários e como compensar as despesas que fazem, obrigariam os governantes a canalizar o que já arrecadam em prol da educação, formando a base para o nosso crescimento, sem esquecer do resto necessário ao desenvolvimento de uma nação (transporte, saúde e segurança).
Um vendedor age como se uma empresa fosse. Tem receita e despesas, tem planejamento e tem objetivos. Procura sempre andar sobre seus próprios pés temendo a queda, quer pelo excesso de gastos, quer pela concorrência. Já o governo e os políticos não enxergam que a concorrência está dentro do excesso de impostos e taxas que criam, obrigando milhões a viver e agir na informalidade, sonegando o quanto for possível. Eles não enxergam ou não querem ver.
A venda é magia, pois ela acontece pelo artista, o ator principal do circo do consumo. Muitos podem dizer que pela estratégica de compras, nós – os vendedores – somente formalizamos o pedido; estão enganados, porque raros são os compradores que saem a campo, que fazem pesquisa, que acompanham sua equipe de vendas. Sentados decidem; se são contrariados, reclamam das barreiras que colocaram e que impediram no sucesso almejado.
A visão estratégica do mercado não é utilizada. Se venderem tudo o que colocou a venda, o mérito é deles; se faltou mercadoria frente aos pedidos, a equipe de vendas não os informou. E se sobrou, a culpa também é dos vendedores que não souberam vender.
Quer glória melhor do que conquistar um cliente após diversas visitas e apresentações? Quando finalmente o pedido é fechado, não tem estoque e a glória sentida rola pelos dedos, caindo direto nos braços da concorrência, pois o cliente, após a identificação de sua necessidade, quer comprar: de mim ou de outro.
Vender além de arte requer dedicação integral. Se um cliente nos ligar, devemos estar pronto para ajudá-lo o quanto antes. Mas se eu precisar de apoio, no sábado, para vender, a quem posso recorrer?
Os vendedores são os donos do circo, mas não nos reconhecem, porque não podemos diminuir o brilho dos demais. Eu particularmente ainda não aprendi todo o necessário para bem vender; cada dia aparece situações que eu não tinha passado ou que deixei de perceber. São detalhes e um deles é o da promessa não cumprida, que infelizmente ocorre todos os dias e mesmo assim, muitos insistem em utilizar desta ferramenta chamada promessa.
Vender é ato mágico, mas não no sentido de tirar coelho da cartola, mas sim de levar soluções que resolvam os problemas, necessidades e desejos dos clientes. Como nos faz bem, como consumidores, entrar numa loja e sermos recebidos pelo nome e antes que peçamos algo, o vendedor nos mostra ou nos encaminha ao setor, não nos deixando esperando.
Mesmo que um vendedor não seja responsável por um erro do sistema, ele está comprometido com o todo, dentro desta cadeia produtiva. Se ele fizer sua parte e buscar ajuda àqueles que não estão comprometido ou que não possuem condições ou que não conseguem perceber o que acontece, seu trabalho fica enaltecido pelo desempenho e ai ocorre a magia da venda. Ao solucionar algo, o cliente satisfeito volta e compra mais; indica aos seus amigos e não fala mal, ocorrendo a magia da venda.
Fico até sem palavras para poder expressar o que sinto ao acompanhar uma venda e esta não poder ser finalizada, pois parte da estrutura falhou. Se fosse um pequeno erro, o cliente compreende, mas jamais aceitará a reincidência deste erro ou na promessa sobre promessa de solução que jamais virá. Poderia citar diversos exemplos, mas o melhor deles está junto ao cliente com uma simples pergunta: está satisfeito com o que recebe ao comprar de mim?
Oscar Schild, vendedor, gerente de vendas e escritor.
