Um dia um administrador ao examinar a lista de pagamentos chamou aos gritos o seu contador e perguntou: – quem é este total geral que ganha mais do que eu?
Eu poderia continuar relatando, mas você já compreendeu que muitos donos de negócio não sabem analisar os números que percorrem sua cadeia produtiva ou improdutiva. De nada adianta ter dados se estes não podem ser transformados em informações; conseqüentemente estas informações terão serventia se forem transformadas em conhecimento e finalmente este, possível se ser colocado em prática. No caso acima falta análise demonstrativa financeira a este administrador.
Mas o assunto que me leva a escrever esta crônica é outro. Muitos administradores não conseguem ou não querem assinar cheques quando o valor a ser pago, na forma de salário ou comissão, for maior do que a suposta retirada que ele tem (pró-labore). A maioria não admite que um subalterno ganhe mais do que eles. Isto não pode acontecer.
Tudo na vida é proporcional ou como diz o meu grande amigo Tom Coelho: vivemos em ciclos, quer particular ou comercialmente. Se não souber estar preparado para o revés, o tombo é certo, como é certo que em crescendo as vendas, crescem as despesas variáveis (comissão, impostos) e paralelamente os problemas. Se você atacar os problemas, com certeza poderá diminuí-los, mas jamais tente diminuir a proporcionalidade dos salários e comissões, pois perderá qualidade e qualidade não se acha no lixo.
Se você quer ter vendedores águias em sua equipe, remunere-os adequadamente e preferencialmente, acima da média. Lembre-se de rever esta média porque muitos administradores incluem os seus pró-labores no cálculo desta média, a qual fica elevada. Quanto mais se paga a um colaborador, mais poderemos cobrar produção (desde que tangível). Paralelamente, teremos muitos candidatos à espera de oportunidade.
Quantas vezes nós – os vendedores – temos as áreas de atuação ou a comissão de venda reduzida? Eu mesmo posso escrever várias páginas sobre este assunto que envolve diretamente a minha profissão, mas não será preciso, pois basta conversarmos com um vendedor que ele já relata a sua última redução de área ou de comissão. Dirá que o seu gerente ou o dono do negócio teve de adequar os custos para poder se manter no mercado, ao passo que ele não diminuiu sua margem de lucro.
Se fores assinar um cheque cujo valor é superior ao seu pró-labore, lembre-se que ele é proporcional ao que se vendeu e quanto mais este vendedor ganhar, maior será sua venda e sua participação no mercado.
É claro que devemos adequar sempre às áreas geográficas para melhor atender os tipos de clientes. Entretanto os administradores esquecem da concorrência e para poder vender dois itens do mesmo produto, alguém terá de deixar de vender. Não podemos colocar 20 litros em um balde com capacidade para 15.
Se você paga imposto de renda na fonte e gostaria de pagar o dobro, quem sabe o triplo, isto comprovara que está recebendo mais, muito mais. Tudo é proporcional e por isto, deixe de ser cego; abra seus olhos e perceberá que você tem muitos colaboradores que devem ganhar mais. Estes já produzem mais, mas poderiam produzir muito mais.
A ganância em vendas é necessária porque é aditivo; o excesso cega e transforma os administradores em pedra. Logo contagiam todos na empresa bem como suas famílias e quando acordam (isto se acordam), já é tarde e a queda é direta, sem apoio lateral, porque de tanto tirar dos outros, cortou os braços que poderiam lhe sustentar.
Não brigue com o total geral; brigue para que os subtotais ganhem cada vez mais, muito mais. O resultado será magnífico meu amigo.
Oscar Schild, vendedor, gerente de vendas e escritor.
