Em um cenário em que empresas disputam atenção nas redes sociais e tentam acompanhar mudanças constantes de algoritmos e ferramentas de inteligência artificial, entender o comportamento do consumidor ainda pode ser o principal diferencial para vender mais.
A avaliação é do mentor e CEO da Accelerar Marketing, Ivan de Paiva, que participou nesta terça-feira (1º) do evento Marketing & Vendas, promovido pela Associação Comercial, Industrial e de Serviços de Novo Hamburgo, Campo Bom, Estância Velha, Dois Irmãos e Ivoti (ACI).
Com o tema “Do marketing ao lucro, o que mais funciona na prática”, o encontro teve moderação de Juliane Mello, diretora de Turismo de Novo Hamburgo e integrante do Comitê de Comércio e Turismo da ACI.
Para Paiva, apesar da transformação das ferramentas utilizadas pelas empresas para chegar ao público, os fundamentos do marketing permanecem ligados à capacidade de compreender o consumidor e comunicar algo relevante.
“O algoritmo mais importante não é o do Instagram. É o da cabeça do cliente, que toma a maior parte das decisões com base em fatores emocionais”, afirmou.
Alcance não é suficiente
Segundo o estrategista, a disputa pela escolha do consumidor começa antes do momento da compra. Nesse processo, identidade e posicionamento ajudam a definir como uma marca é percebida e por que ela deve ser escolhida.
Nas redes sociais, alcançar um grande número de pessoas também não significa necessariamente obter melhores resultados.
Para Paiva, algumas métricas podem assumir uma importância maior do que efetivamente possuem para os negócios. Mais importante do que simplesmente ser visto é permanecer na memória do consumidor e estabelecer um relacionamento capaz de influenciar suas escolhas.
“Nem sempre ter mais leads significa mais vendas. A conversão se amplia quando o processo de comunicação é adequado”, afirmou.
A experiência oferecida ao cliente também faz parte dessa relação. O marketing, segundo o palestrante, tende a amplificar aquilo que a empresa já entrega: quando o atendimento é bom, pode acelerar indicações; quando é ruim, também amplia reclamações. Quando não existe diferenciação clara, aumenta a comparação baseada em preço.
“O cliente quer ter a melhor experiência, e não apenas o padrão médio”, destacou.
Inteligência artificial muda a execução
A popularização das ferramentas de inteligência artificial também entrou no debate. Na avaliação de Paiva, o acesso cada vez maior à tecnologia reduziu a capacidade de uma empresa se diferenciar apenas pela execução.
Se ferramentas semelhantes estão disponíveis para diferentes negócios, a vantagem competitiva passa a depender da estratégia adotada para utilizá-las.
Por isso, ele defende que as empresas não precisam necessariamente produzir mais conteúdo, mas criar mensagens que tenham significado para o público e contribuam para estabelecer confiança.
“Marketing não começa na comunicação. Começa na compreensão”, resumiu.
Para o estrategista, conhecer o perfil de cliente ideal permite construir valor, melhorar processos e escolher de forma mais eficiente onde investir.
Segundo os dados apresentados durante a palestra, empresas que definem o perfil do cliente ideal podem registrar taxas de fechamento até 68% maiores e ciclos de vendas entre 15% e 30% mais curtos.
Quatro números antes de investir
Antes de ampliar o orçamento destinado ao marketing, Paiva recomenda que as empresas tenham clareza sobre quatro indicadores: o custo para conquistar um novo cliente, a taxa de conversão, o valor gerado pelo cliente ao longo do relacionamento e a receita proveniente de quem já compra da empresa.
A análise desses dados pode ajudar a definir se o investimento adicional deve ser destinado, por exemplo, à aquisição de clientes, conversão, experiência, retenção, indicação, fortalecimento da marca ou produção de conteúdo.
“A resposta deveria depender do gargalo, e não da moda”, afirmou.
Para Paiva, novas plataformas e ferramentas de inteligência artificial continuarão surgindo enquanto outras deixarão de ser utilizadas. O comportamento humano, porém, tende a permanecer como elemento central das decisões de consumo.
“Quem entende de ferramentas pode acompanhar as mudanças, mas somente quem entende de pessoas poderá atravessar as mudanças”, concluiu.
O evento Marketing & Vendas contou com patrocínio de Sicredi Pioneira, Doctor Clin e Nettcom.
