Já dizia o saudoso Chacrinha que quem não se comunica, se trumbica e isto foi dito há muitos anos, quando ainda poucos falavam sobre comunicação, quanto mais em estratégia de comunicação, com o esforço de tornar conhecido um produto, uma empresa no mercado.
Muito se gasta em comunicação, mas será que realmente sua empresa e você mesmo, através de seu marketing pessoal, estão agindo corretamente e diretamente sobre este mercado, consequentemente seu público-alvo?
Aqui defino público-alvo como sendo os consumidores e os clientes internos, porque na maioria das vezes as ordens são dadas, de cima para baixo e cumpra-se.
Não quero entrar no mérito do marketing em si e com a divisão da propaganda, uma das ferramentas utilizadas na comunicação, mas sim com você interage com sua empresa, seu grupo de ação e seus clientes.
Não basta ter um catálogo de ofertas se os pormenores, as entrelinhas e as descrições não são suficientes fáceis de serem compreendidas e repassadas aos clientes – externos e internos. Caso tenha insuficiência de dados, como você interage com sua equipe?
Lembro que interagir não é esperar que alguém leia o meu memorando ou e-mail e o responda quando não mais estou à frente de um cliente ou já tenha se deslocado a outra cidade, outra região. Quero dizer que na dúvida, a solução define a venda. Se um cliente, ao mostrar interesse por determinado produto tiver de esperar que a outra ponta o esclareça, a maioria acha mais fácil comprar da concorrência e aqui realmente o preço não vai ser o fator determinante, mas sim o atendimento ou a solução da dúvida.
Imagine-se vendendo um ar-condicionado e o comprador pede maiores dados e você, por sua deficiência ou da empresa, tem que consultar outras pessoas e o contato e o retorno com as informações não poderão ser feitas no momento? O cliente quer comprar e você não pode vender.
Muitas empresas na ânsia de poupar cortam diversos canais de comunicação como o do telefone e acham que estão fazendo uma grande tática, quando perdem espaço para a concorrência. Hoje presenciei um vendedor falando com o seu gerente através do 0800 e ele simplesmente mandou dizer que ele deveria ligar pagando a ligação. Sua atitude à risca das normas da empresa fez perder uma venda, porque o cliente em vendo o ocorrido, cancelou o pedido.
Quem suportar mais este gasto? As empresas estão repassando suas tarefas e suas despesas achando que a margem de lucro será maior, quando maior está sendo a insatisfação da equipe de vendas que vendo as barreiras colocadas e para ultrapassá-las, tenham de extinguir seus parcos ganhos, procuram outras que ainda acreditam no poder da comunicação.
Tomar posição sem medir corretamente o quê e como acontecem os abusos, não é estratégia de comunicação, mas sim o fim do relacionamento entre os atores envolvidos.
Ter contato direto com a equipe de vendas, quer pessoalmente, quer com diversas ferramentas de comunicação, ajuda a melhorar o relacionamento, a solucionar as dúvidas, a motivar e a vender com maior participação no todo.
Pense a respeito e deixe que seus vendedores falem com você, com sua empresa. Abraça seus braços e o bolso.
Oscar Schild, vendedor, gerente de vendas e escritor.
