Em diversos textos bato sempre na mesma tecla: se o representante gastar mais do ¼ do que ganha, ou ele troca de representada ou ele agrega outras em sua pasta, para que possa ganhar mais. De nada adianta eu ter a melhor das empresas se o custo que tiver para vender não for capaz de me manter profissionalmente, bem como a minha família.
A maioria das empresas exige que o vendedor tenha empresa de representação. Se for individual, além dele ter de pagar os impostos federal PIS (0,65%), COFINS (3%), CSSL (2,88%), IR (2,4 a 4,8%) em nome da empresa, será recolhido na fonte o IRPF frente a tabela em vigor. Se for limitada (Ltda.), não ocorre a incidência do IRPF, mas ambas tem ainda o ISQN (municipal que varia de 2 a 5%), o Core que está exigindo a dupla tributação, cobrando tanto da pessoa física atuante e da empresa.
Associado a isto, nós os vendedores, pagamos escritório contábil, em 13 parcelas anuais, mais as chamadas extras (material, autenticações, encadernações, imposto de renda dos sócios, etc.), seguro de vida e do veículo, que deve estar em perfeita condição; caso contrário aumenta o custo de manutenção com as idas à oficina mecânica. O veículo mais barato, no RS, sai por volta de 21.000,00 e isto sem acessório algum. É o chamado de pé de boi (pelado).
Muitos compradores acham que ganhamos muito e nada fazemos; para eles é fácil ficar horas esperando e não ser atendidos. Quando somos atendidos, muitas vezes nada vendemos, mas as despesas são fixas como o transporte, o hotel, a alimentação, os pedágios, os consertos de pneus e pára-brisas ocorridos pelas péssimas estradas que o Brasil tem.
Já as empresas acham que pagam muita comissão e criam tabelas de descontos que se não forem concedidos, não vendemos. Paralelamente a estes descontos, as nossas comissões vão diminuindo e nem sempre o volume aumenta, porque ao conceder um desconto, muitas vezes é para se equiparar ao mercado e ninguém compra por comprar atualmente. O estoque é reduzido.
Baseado no que passo todos os dias, quer com minhas despesas, quer com as dos representantes que gerencio, criei a teoria do ¼ e agora mudo o seu nome para matriz ¼. Se a comissão é baixa e a despesa é alta, devo negociar com a empresa; caso não tenha aumento de comissão ou ajuda na despesa, abandonar esta representada e procurar outra.
Comissão alta, despesa alta, a solução é analisar os roteiros e as despesas, adequando-os. Se for possível, agregar nova representada. Não o sendo, urge troca de representada, porque pagar para vender é burrice.
Comissão baixa com despesa baixa, analisar a viabilidade de manter esta representada caso for possível ter outras.
Já com comissão alta e despesa baixa, devemos sempre manter a representada, revendo os conceitos com atualização constante das estratégicas e práticas adotadas frente aos clientes; estar sempre atualizado com as mudanças do mercado e pessoais, agregando maior volume de vendas nos atuais clientes e buscar novos segmentos e novos públicos-alvos.
Uma coisa é certa e que deve ser feito em todos os casos, até a tomada de decisão: visitar sempre todos os clientes, conquistando novos e mantendo os atuais. Todo aquele vendedor que tem o seu fluxo de caixa bem detalhado poderá analisar corretamente sua despesa frente sua receita e saberá o momento certo em que deverá trocar de representada. Às vezes devemos investir em determinados mercados e representadas até que tenhamos certeza de quanto poderemos vender e consequentemente, ganhar. Se formos afobados, poderemos perder excelentes representadas que exigem um determinado tempo até a maturidade frente aos clientes.
Oscar Schild, vendedor, gerente de vendas e escritor.
