Nunca gostei de matemática, mas sempre precisei dela. Tudo nesta vida exige um cálculo matemático. Em vendas, sem a matemática, não conseguiria fazer uma projeção de vendas, analisando um histórico
Mas como transformar 2 + 2 em 5?
As pesquisas dizem que o preço não é o fator determinante de uma venda e eu discordo porque não existe cliente fiel a uma marca se o preço ficar elevado ou se a concorrência, com mesma qualidade, tiver preço menor. Se o preço – então – é fator determinante, para transformar quatro em cinco, eu devo agregar valores perceptíveis ao meu produto, ao meu serviço sem que haja aumento de custos, que encareceriam este valor.
Quantos vendedores deixam de cumprir seus objetivos e aqui reitero que objetivo exagerado desestimula o vendedor, por não terem roteiros que os levem aos clientes de uma forma que estes os estejam esperando? Posso acrescentar que raros são os que visitam todos os clientes – ativos e inativos – todos os meses e quem sabe, mais vezes no mesmo mês.
Por outro lado, como temos de cumprir cotas, necessariamente começamos as visitas por aqueles que irão comprar, deixando os indecisos para mais tarde e este mais tarde nem sempre acontece, porque o horário comercial termina e outros clientes já estão à espera de visita. Aqui deveria haver uma seleção ou uma divisão de área desde que estas áreas ou clientes sejam sustentáveis ao elemento de venda; não adianta dividir se os recursos irão diminuir, desestimulando mais ainda o vendedor antigo e logo, o novo.
2 + 2 podem ser transformados em 5 desde que o sistema todo seja ajustado, adequando ao mercado; somos nós que devemos mudar, porque mudar os clientes leva tempo e custa muito caro. Posso ajudar os clientes a comprar mais desde que lhe venda o que precisa e o informe daquilo que poderá vender. Simplesmente querer que cada cliente compre 10, 20 ou 30% a mais não funciona e pode resultar em gol contra.
Agregar valores como roteiro, relação de novos produtos, informações sobre o mercado e a concorrência, treinamento dos colaboradores dos clientes entre outras ações não tem custo; pode ser feito a partir de uma análise do sistema em si, da área geográfica, dos clientes e seus mercados de atuação, pelo próprio vendedor e com certeza, a cada venda feita, o crescimento poderá ser maior do que o esperado. Lembro que em balde de 15 litros não cabem 20 litros e para podermos ter maior fatia de mercado temos duas opções:
– ocupar o lugar de outro e
– procurar novos consumidores.
Exigir simplesmente que se venda mais no mesmo cliente, o qual trocará 6 por meia dúzia, não funciona. O cliente quer diferencial e se agir como o acima, certamente poderá melhor nossa performance, sem esquecer que novas ações devem ser feitas, envolvendo a empresa, com seus preços e promoções, com seu pós-venda e sua logística.
O mercado é cruel; aqueles que somente querem vantagens não permanecem muito tempo no mesmo. Todo negócio tem que ser bom para todos os atores e isto envolve ceder no campo do troca-troca. Aliás, negociar é ceder; cedendo, se recebe.
Vamos transformar 4 em 5? Comece então analisando o que pede a seus colaboradores e tente perceber se realmente eles têm as condições necessárias para cumprir suas exigências. Não crie obstáculos aos que já existem. Crie sim portas e janelas e acenda a luz no final to túnel antes que a concorrência, além de ocupar o seu espaço, roube seus vendedores águias ou você não precisa deles?
Quanto maior forem as divisões, menores serão os retornos e vendedor sem retorno, não vende; fica parado. Crie promoções, campanhas de vendas; agradeça publicamente o desempenho da sua equipe. Elogie sempre, dando destaque internamente e externamente. Nem só de comissão vivem os vendedores.
Eles precisam de estímulos e muitos deles estão ao seu lado, gratuitamente, bastando você sorrir, agradecer, abraçar, elogiar; quem sabe premiar. Jamais deixei de elogiar, quanto mais premiar aqueles colaboradores que investem em educação. O conhecimento agregado por eles torna sua empresa mais forte, enraizando-a no mercado de ação.
Crie um plano de carreira e torne atrativo trabalhar para você. O retorno será rápido e seus lucros elevados. Todo aquele que investe em si é digno de elogio; oxalá de premiação e você estará somando 2 + 2 e obtendo 5.
